МЕХАНИЗМЫ МЕЖРЕГИОНАЛЬНОГО И МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПРОДВИЖЕНИЯ ДЛЯ МАЛЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ – СУБКОНТРАКТОРОВ
Тулина Анна Сергеевна, Руководитель маркетинговой группы ЗАО «Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства»
ЗАО «Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства»
e-mail: subcontract@binec.ru
115035, Москва, Болотная, 12 стр. 3
Тел./факс (095) 234-53-76
МЕХАНИЗМЫ МЕЖРЕГИОНАЛЬНОГО И МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГОВОГО ПРОДВИЖЕНИЯ ДЛЯ МАЛЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ – СУБКОНТРАКТОРОВ
Обеспечение доступа МСП на новые рынки является одним из важных направлений Ведомственной программы развития малого и среднего предпринимательства МЭРТ на 2005-2008 гг. Это направление также учтено в Комплексной Программе поддержки и развития малого предпринимательства в г. Москве на 2004 – 2006гг. (Подпрограмма 7 Расширение деловых возможностей МП).
Производственные малые предприятия (в том числе субконтрактные МП – гибко специализированные поставщики деталей, узлов и др.), наряду с инновационными МП, в наибольшей степени по сравнению с другими сегментами малого бизнеса располагают экспортным потенциалом и нуждаются в мерах государственной поддержки международных связей.
В связи с этим представляется целесообразным осуществить реализацию проектов, обеспечивающих установление взаимовыгодных кооперационных связей московских малых производственных предприятий на международном уровне.
Указанные проекты должны:
1. Использовать наиболее эффективные механизмы маркетингового продвижения, учитывающие специфику субконтрактного производства;
2. Предусматривать предварительный квалификационный отбор участников – МП, имеющих экспортный потенциал;
3. Предусматривать различные виды организационной, информационной и методической инфраструктурной поддержки;
4. Предусматривать возможность совместного финансирования из различных источников, в том числе:
К наиболее эффективным механизмам, обеспечивающим установление межрегиональных и международных кооперационных связей субконтрактных предприятий могут быть отнесены:
Информационная поддержка с использованием возможностей сети Интернет – наиболее эффективная форма маркетинга при работе «по площадям». Используемый ресурс www.subcontract.ru начал работать приблизительно пять лет назад, постоянно совершенствуется и используется службами кооперации многих промышленных предприятий. Эффективность работы с этим ресурсом постоянно повышается, но некоторые задачи, связанные с размещением серьезных заказов, выполнить только через Интернет невозможно. Требуется целевая работа, обеспечивающая прямой контакт между уполномоченным представителем Заказчика и подготовленным представителем потенциального Поставщика – субконтрактора.
Субконтрактные выставки
Специализированные субконтрактные выставки за рубежом – явление устоявшееся, востребованное и хорошо организованное. Наиболее известные выставки по субконтрактации проводятся в Европе – MIDEST во Франции, SUBCONIST – в Турции, Alihаnkinta – в Финляндии, SUBCONTRATATION – в Испании, Elmia – в Швеции. К числу наиболее быстро развивающихся можно отнести выставку Z в Лейпциге (Германия). На указанных выставках гибко специализированные малые и средние предприятия представляют не столько готовую продукцию, сколько свои производственно – технологические возможности для выполнения кооперационных заказов.
Участие в экспозиции на известных международных выставках, является высокозатратным мероприятием для МП и требует от малого предприятия значительных организационных ресурсов и высокого уровня подготовки, что не всегда возможно.
Наиболее эффективным для московских малых предприятий является участие в экспозиции подобных выставок в составе коллективного стенда, организованного специализированной инфраструктурной организацией, знакомой со спецификой подобных выставок и способной решать все организационные вопросы. Поддержка со стороны органов власти требуется также в вопросах предварительной подготовки экспозиции, презентаций, раздаточных материалов и персонала, участвующего в выставке и некоторых других. Несмотря на очевидные выгоды и экономию средств для МП, организация участия МП в субконтрактных выставках в составе коллективных стендов, требует финансовой и организационной поддержки со стороны органов власти.
«Биржа субконтрактов»
«Биржа субконтрактов» - серия подготовленных переговоров уполномоченных представителей предприятий - Заказчиков с потенциальными поставщиками, по вопросам изготовления и поставки изделий, узлов, комплектующих по техническому заданию Заказчика.
«Бирже субконтрактов» предшествует предварительный квалификационный отбор поставщиков. Переговоры на «Бирже субконтрактов» ведутся напрямую, без посредников.
Благодаря предварительному ознакомлению поставщиков с основными требованиями к заказу и предварительному отбору переговоры проходят предметно и результативно.
Так, в ходе «Биржи субконтрактов», проведенной в рамках Кооперационного Форума в г. Ярославль (Мероприятие проводилось при поддержке Департамента поддержки и развития малого предпринимательства г. Москвы, Администрации Ярославской Области, Мэрии г. Ярославль, организаторы – Национальное Партнерство развития субконтрактации, Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства, Ярославская Торгово – Промышленная Палата) в 2005 году, были успешно размещены заказы таких известных предприятий, как Уралмашзавод, РАТЭП, Ростсельмаш, Богородский механический Завод, Ярославский Дизель (всего 11 заказчиков) на общую сумму более 11,5 миллионов Евро. В подобных международных мероприятиях в качестве заказчиков участвуют такие крупнейшие компании, как Tissen – Krupp, Siemens, ABB и другие. Организация участия субконтрактных предприятий в «Биржах субконтрактов» требует значительного объема организационной работы, связанной, в первую очередь, с установлением контакта с заказчиками, проведением предварительного квалификационного отбора малых предприятий для формирования делегации.
Для решения этой задачи региональные центры субконтрактации – участники НП «Национальное Партнерство развития субконтрактации» применяют процедуру внеконкурсной двухэтапной закупки – «Биржи субконтрактов». Закупка начинается с определения требований Заказчика и выработки регламента. Сформулированные требования, чертежи, спецификации, производственная программа доводятся до потенциальных поставщиков. Поставщики направляют в центр субконтрактации заявки и заполненные квалификационные карты (анкеты), из которых Заказчику становится ясно, имеет ли смысл вступать в переговоры. Затем следует собственно «Биржа» - серия подготовленных переговоров. Заказчик сам назначает очередность переговоров. Переговоры ведутся без посредников. В связи с тем, что Поставщик точно знает, что нужно Заказчику, а Заказчик имеет на руках квалификационную анкету Поставщика, переговоры занимают крайне мало времени и проходят результативно. Использование этого сервиса не заменяет, но дополняет и улучшает работу службы закупок Заказчика. Экономится много времени, расширяется охват потенциальных поставщиков, появляется возможность выйти на действительно лучшие цены на рынке. Цикл работ занимает 2,5 – 3 месяца и за этот период времени мы в состоянии представить Заказчику практически полный спектр предложений по Европейской части России. Оплата: за проведение работ платит Заказчик, за каждое технологическое направление по согласованию. То есть: если нам требуется поставщик по пятистам позициям чугунного литья, которые могут быть исполнены на одном оборудовании, это оценивается, как один заказ. Если дополнительно требуется поставка еще одного вида изделий, для которых требуется другое оборудование (например, литье алюминия под давлением) – это еще один заказ. Почему платит Заказчик? Только потому, что закупка внеконкурсная, то есть Заказчик не дает гарантии совершения сделки с поставщиком, представившим лучшее предложение. Мы готовы работать и с конкурсными закупками, но при размещении серьезных субконтрактов Заказчику, как правило, необходимо сперва посетить производство Поставщика и удостовериться в его способности действительно выполнить заказ. Практика проведения «Бирж субконтрактов» уже доказала свою эффективность, и мы будем развивать это направление.
Комплекс мероприятий выставки + «Биржа субконтрактов»
Необходимо отметить, что наибольшая эффективность от участия в подобных мероприятиях может быть достигнута в случае, если выставка и «Биржа субконтрактов» проводятся в комплексе. В этом случае начатые в рамках «Биржи субконтрактов» переговоры могут быть продолжены на стенде, где представитель МП может более наглядно продемонстрировать свои производственно – технологические возможности, образцы продукции и др. Важнейшую часть работ – привлечение заказчиков, формализацию их требований и организацию мероприятия в зарубежной практике, как правило, берет на себя компания – организатор выставки.
Кроме того, подобная практика позволят существенно сократить расходы: так, участие в переговорах в рамках Форума «Контакт» (германский аналог «Биржи субконтрактов») для не-экспонентов выставки Z стоит:
Для экспонентов выставки участие в переговорах с заказчиками – бесплатно.
Механизм реализации
В настоящее время ЗАО «Межрегиональный Центр промышленной субконтрактации и партнерства» и НП «Национальное Партнерство развития субконтрактации» прорабатывают вопрос об организации участия малых предприятий в «Биржах субконтрактов» и в экспозиции в составе коллективного стенда в рамках выставок «Z» (Лейпциг, Германия), а также о проведении подобного международного мероприятия в Москве (совместно с компанией «ПРИМЭКСПО», дочерняя компания ITE Group).
Планируемый алгоритм участия в зарубежной выставке и «бирже субконтрактов»:
Ресурсное обеспечение
Поддержка участия малых предприятий в профильных выставках по субконтрактации и «Биржах субконтрактов» может быть предоставлена в рамках проектов в рамках Комплексной программы поддержки и развития малого предпринимательства в г. Москве с последующей компенсацией части затрат из средств Федерального бюджета в рамках Ведомственной программы развития малого и среднего предпринимательства МЭРТ на 2005-2008 гг. с финансированием части затрат на закупку и оформление выставочных площадей и проведение обеспечивающих работ (формирование группы участников коллективного стенда, формирование экспозиции и др.).
Ожидаемые результаты
Наиболее важным оцениваемым результатом подобных проектов является заключение контрактов и установление долговременных партнерских отношений МП с зарубежными заказчиками, в том числе:
Следует отметить, что результаты участия предприятия субконтрактной выставке исчерпывающе могут быть оценены только по истечении определенного периода времени (6 – 9 мес.).
К оцениваемым результатам подобных проектов также могут быть отнесены:
К трудно оцениваемым, но, тем не менее, весьма важным для развития малого предпринимательства могут быть отнесены:
Несмотря на необходимость развития международных связей малых производственных (субконтрактных) предприятий, не менее важным направлением повышения их конкурентоспособности и экспортного потенциала необходимо признать и развитие межрегиональных связей МП. Межрегиональные связи обеспечивают малым предприятиям повышение объема реализации продукции на межрегиональном рынке (внутренний экспорт), повышение конкурентоспособности конечной продукции МП за счет использования более дешевых закупок сырья, материалов, комплектующих в регионах. Кроме того, необходимо отметить: если на настоящий момент количество МП, способных успешно конкурировать на международном рынке можно признать недостаточным, то для конкуренции на межрегиональных рынках в достаточной степени подготовлено подавляющее большинство малых предприятий. Участие в межрегиональные выставках и «Биржах субконтрактов» позволяет малым предприятиям не только устанавливать кооперационные связи и находить партнеров, но и повышать уровень подготовленности для участия в конкурентной борьбе на зарубежных рынках (вектор развития субконтрактного предприятия «от простого – к сложному»). Таким образом, представляется целесообразным рассматривать в рамках единого направления проекты поддержки международных и межрегиональных связей малых предприятий.
Подобная практика есть и за рубежом, например, в рамках специализированной выставки по субконтрактации Z в Лейпциге проводится подобное мероприятие. В качестве Заказчиков там участвуют крупнейшие Германские и международные компании. Мы планируем в 2006 году участвовать в этих переговорах и приглашаем принять участие представителей московских и российских предприятий.
Cпециализированные выставки по субконтрактации – мощный инструмент маркетинга для промышленных предприятий. За рубежом специализированные выставки по субконтрактации – явление устоявшееся, востребованное и хорошо организованное. Наиболее интересные выставки по субконтрактации проводятся в Европе – MIDEST во Франции, SUBCONIST – в Турции, Alihаnkinta – в Финляндии, SUBCONTRATATION – в Испании. Особо хотелось бы отметить выставку Z в Лейпциге.
В Российской Федерации специализированные выставки, на которых предприятия представляют не столько готовую продукцию, сколько свои производственно – технологические возможности для выполнения кооперационных заказов еще редкость. У нас в стране это направление выставочной деятельности находится в самом начале пути. Тем не менее, субконтрактные производства можно увидеть и на «Российском Промышленнике», и на выставке «SUBCONT», проводящейся в рамках международного промышленного Форума MIIF, и на многих других отраслевых выставках.
Тем не менее, активное участие в работе выставок является затратным для одиночного предприятия, в особенности – малого.
Мы считаем целесообразным принять участие в июне 2006 года в экспозиции специализированной выставки по субконтрактации Z (Zuliferen – субконтракторы) в рамках Лейпцигской ярмарки от России - с коллективным стендом НП «Национальное Партнерство развития субконтрактации» и приглашаем региональные центры субконтрактации, отраслевые Ассоциации производителей, группы предприятий и отдельные предприятия принять участие в составе этого стенда.
Одновременно, мы считаем, что в России необходима международная специализированная выставка по субконтрактации. В связи с этим, в 2006 году НП «Национальное Партнерство развития субконтрактации», совместно с международной выставочной компанией «Примэкспо», планируют создать первую в России профессиональную международную выставку по промышленной субконтрактации, в рамках которой будет проведена очередная Межрегиональная Конференция «Предпринимательство в промышленности: пути развития» и «Биржа субконтрактов». Выставка пройдет с конце ноября – начале декабря 2006 года, в Конгресс – центре «Центр Международной Торговли». Это время выбрано не случайно, потому что ноябрь-декабрь уже стали традиционными месяцами проведения Межрегиональной Конференции «Предпринимательство в промышленности: пути развития». Мы уверены, что выбранная форма совместного проведения Конференции, «Биржи субконтрактов» и специализированной международной выставки позволит достичь необходимого эффекта в развитии кооперационных связей.