5.1. Причины закупок субконтрактной продукции у внешних поставщиков
Для того, что бы понять специфику отношений малых предприятий с крупными, рассмотрим причины по которым заказчик прибегает к поиску предприятия-субконтрактора. Первая и самая важная причина, которую указали 32,8% от опрошенных предприятий заказчиков «Заказчику требуется специализированное оборудование и технологии», на втором месте 24,1% «Заказчику необходимо снижение издержек по сравнению с собственным производством».
Рисунок №.16 Причины закупок субконтрактной продукции у внешних поставщиков
Рассмотрим те же данные, но в разрезе малые предприятия заказчики и крупные.
Таблица №12 Причины закупок субконтрактной продукции у внешних поставщиков в распределении малые и крупные предлприятия
Причины закупок субконтрактной продукции у внешних поставщиков
В среднем у субконтрактного предприятия
Ответы МП
Ответы КП
Требуются специализированное оборудование и технологии
32,8%
30,0%
25,0%
Требуется увеличение производственной мощности (недостаток оборудования и персонала)
20,7%
15,0%
25,0%
Требуется полный комплекс работ (конструкторская, технологическая, опытная, производственная, испытательная база)
10,3%
15,0%
8,3%
Требуется снижение издержек по сравнению с собственным производством
24,1%
25,0%
8,3%
Требуется продукция экологически «вредного» производства (литье, гальваника)
12,1%
15,0%
33,3%
Как видно из результатов малые и крупные предприятия по разным причинам обращаются к услугам сторонних поставщиков – субконтракторов. В 30% случаев малые предприятия обращаются к поставщикам по причине недостатка специализированного оборудования и технологий, во вторую очередь (25% случаев), по причине необходимости снижения издержек по сравнению с собственным производством. Что касается крупных предприятий, то на первом месте (33,3% случаев) – необходимость в производстве продукции экологически вредного производства (литье, гальваника и т.д.).
В ходе выполнения заказа, после заключения договора между контрактором и субконтрактором, заказчик осуществляет необходимые для выполнения заказа мероприятия, рассмотрим подробнее:
5.2. Действия заказчика при взаимодействии с поставщиком
Таблица №13 Действия заказчика при взаимодействии с поставщиками, в разрезе малые и крупные предприятия
При взаимодействии с поставщиками Ваше предприятие:
Ответы МП
Ответы КП
Передает конструкторско-техническую документацию на изготовление продукции
Изготавливает и передает поставщику оснастку, приспособления
4,2%
7,7%
Обучает персонал поставщика
12,5%
5,1%
Проводит совместные разработки
8,3%
7,7%
Осуществляет регулярный контроль процесса производства
29,2%
20,5%
Поведение малых и крупных предприятий заказчиков при размещении производственного заказа у сторонних поставщиков в основном сходно. Основные мероприятия, которые осуществляют и малые и крупные предприятия это – «Передача КД на изготовление продукции» и «Осуществление регулярного контроля процесса производства».
Субконтрактная продукция в большинстве своем не стандартизирована. 8,3% малых предприятий и 15,4% крупных предприятий заказчиков поставляют заготовки; 4,2% малых предприятий и 10,3% крупных предприятий заказчиков поставляют необходимые сырье и материалы, в субконтрактации это довольно известная практика «давальческого сырья». Такой подход в ряде случаев позволяет сократить стоимость субконтрактного изделия.
Есть и несущественные отличия в подходе к субконтрактной модели организации производства у малых и крупных предприятий. Например: малое предприятие заказчик чаще: «Обучает персонал поставщика»; крупное предприятие заказчик чаще поставляет необходимые поставщику сырье, материалы и заготовки.
В субконтрактных отношениях заказчика и поставщика практика передачи производственного оборудования для выполнения заказа, а также любого контрольно-измерительного оборудования, существует, но в очень редких случаях.
5.3. Действия поставщика при взаимодействии с заказчиком
Таблица №.14 Действия заказчика для осуществления заказа, по мнению поставщика
Заказчик для выполнения заказа:
В среднем
Ответы МП поставщика
Ответы КП поставщика
Ответы Московского МП
Передает конструкторско-техническую документацию на изготовление продукции
Изготавливает и передает поставщику оснастку, приспособления
4,94%
5,43%
5,73%
4,85%
Обучает персонал поставщика
1,35%
1,16%
2,55%
Передает/поставляет производственное оборудование
2,02%
2,33%
1,91%
Передает/поставляет контрольно – измерительное оборудование
2,25%
3,10%
0,64%
0,97%
Проводит совместные разработки
7,19%
9,69%
10,19%
14,56%
Осуществляет регулярный контроль процесса производства
9,89%
9,69%
10,83%
9,71%
При взаимодействии поставщика с заказчиком существенной разницы в поведении малого и крупного предприятия поставщика нет. Для обеих групп предприятий предприятие заказчик во-первых передает КД на изготовление продукции, во –вторых поставляет заготовки.
В свою очередь субконтракторам также приходится осуществлять мероприятия необходимые для выполнения своих обязательств в рамках субконтрактных отношений, а именно:
Во-первых, поиск новых поставщиков сырья\материалов осуществляется в большинстве случаев субконтрактного взаимодействия предприятий вне зависимости от масштабов предприятия. Во-вторых, большинство малых и средних предприятий (крупные в меньшей степени) передают часть заказа на другие предприятия, другими словами продолжают цепочку субконтрактных отношений, но уже в качестве заказчика. Таким образом, любое предприятие субконтрактор, при получении объемного заказа, автоматически может выступать и в роли контрактора и наоборот. Московские малые предприятия практически не выделяются среди остальных малых предприятий России в разрезе мероприятий, необходимых для осуществления субконтрактного заказа, за исключением:
Московские малые предприятия гораздо чаще осуществляют передачу части заказа на другие предприятия;
И чаще остальных предприятий нанимают дополнительный персонал;
Им реже приходится искать новых поставщиков материалов и производственные помещения;
А также реже привлекать дополнительное долгосрочное финансирование.
Таблица №.15 Необходимые мероприятия поставщика для осуществления субконтрактного заказа
В среднем субконтрактное предприятие
МП
СП
КП
Московское МП
Найм дополнительного персонала
8,83%
10,74%
9,35%
5,26%
9,76%
Проведение дополнительного обучения/повышения квалификации персонала
8,38%
8,26%
8,63%
9,02%
8,94%
Закупку/аренду /лизинг оборудования
9,88%
11,29%
6,47%
6,77%
8,94%
Аренду/ расширение производственных площадей
5,69%
6,89%
3,60%
3,76%
4,88%
Передачу части заказа на другие предприятия
12,28%
12,95%
12,23%
12,78%
14,63%
Поиск новых поставщиков сырья/ материалов/ комплектующих
15,27%
15,43%
16,55%
17,29%
13,01%
Внедрение и сертификацию систем менеджмента качества
7,78%
6,34%
9,35%
9,77%
11,38%
Пользование услугами испытательных лабораторий
7,34%
7,16%
9,35%
9,77%
7,32%
Проведение НИР, ОКР, разработку конструкторской и технологической документации
13,17%
11,57%
12,95%
13,53%
14,63%
Привлечение краткосрочного финансирования для пополнения оборотных средств
7,78%
6,61%
7,91%
8,27%
5,69%
Привлечение долговременного финансирования
3,59%
2,75%
3,60%
3,76%
0,81%
Рисунок №.17 Мероприятия субконтрактора, необходимые для осуществления субконтрактных отношений.
В результате реализации субконтрактных отношений у предприятий возникает ряд проблем, как в ходе заключения договора, так и в процессе его выполнения. Рассмотрим подробнее проблемы, возникающие у поставщиков при взаимодействии с заказчиками.
У среднестатистического субконтрактного предприятия в основном возникают проблемы до момента заключения договора, в их числе:
При взаимодействии с крупным предприятием три основные проблемы
Длительные сроки согласования заказа
Занижение цены закупки
Навязывание условий договора по формам оплаты
При взаимодействии с малым предприятием:
Занижение цены закупки
Сложности с получением и использованием конструкторской и технологической документации
Нарушение условий заключенного договора по срокам и размерам платежей (уже при выполнении договора)
С контракторами в лице малых предприятий проблема согласования заказа и заключения при заключении договора возникает в три раза реже, чем при работе с крупными предприятиями. Но в два раза чаще, чем при взаимодействии с крупными предприятиями возникает две проблемы:
Использование коммерческого предложения поставщика (чертежи, калькуляции и др.) для заключения договора с конкурентами
Несанкционированное использование заказчиком интеллектуальной собственности
И плюс к этому факту, на третьем месте по частоте возникновения при взаимодействии с малыми предприятиями – заказчиками, сложности с получением и использованием конструкторской и технологической документации
Все три указанные проблемы касаются использования интеллектуальной собственности и разработки КД (конструкторской документации), которая в свою очередь также является интеллектуальной собственностью предприятия. На этот факт существенно влияет то обстоятельство, что малые предприятия не в состоянии содержать собственные конструкторские бюро.
Московские малые предприятия при взаимодействии с малыми предприятиями гораздо чаще сталкиваются с Нежеланием заключать договор с МП, работающим по упрощенной системе налогообложения. На втором месте свойственная всем субконтрактным предприятиям проблема «Занижения цены закупки».
Таблица №16. Проблемы, возникающие у предприятия поставщика при взаимодействии с заказчиками в процессе заключения и выполнения заказов, %
В среднем у субконтрактного предприятия при взаимодействии
В среднем у МП
В среднем у московского МП
В среднем у КП
с КП
с МП
с КП
с МП
с КП
с МП
с КП
с МП
При заключении договора
Сложность получения информации о потребностях и установления контакта со службой закупок заказчика
10,1
7,5
11,9
4,4
9,1
6,7
8,5
5,8
Длительные сроки согласования заказа
15,9
5,99
16,0
5,9
20,0
6,7
11,6
7,8
Занижение цены закупки
12,7
17,2
13,2
20,6
14,6
15,6
12,2
13,6
Нежелание заключать договор с МП, работающим по упрощенной системе налогообложения
2,4
3,0
4,2
2,9
3,6
8,9
0,6
3,9
Использование коммерческого предложения поставщика (чертежи, калькуляции и др.) для заключения договора с конкурентами
3,8
7,5
2,8
6,6
8,9
3,1
7,8
Сложности с получением и использованием конструкторской и технологической документации
6,5
9,4
4,5
3,7
9,1
6,7
7,3
14,6
Навязывание условий договора по формам оплаты
11,1
7,9
10,8
8,1
9,1
6,7
11,6
8,7
Навязывание условий договора по организации поставки
2,4
2,3
1,7
2,2
1,8
4,4
2,4
2,9
Сложности с доставкой товара заказчику
2,6
2,6
1,7
2,2
2,2
4,9
4,9
Навязывание условий договора по замене поставщиков сырья
1,6
1,9
1,74
2,9
3,6
7,9
1,9
Навязывание повышенной договорной ответственности
6,5
5,95
5,6
6,6
7,3
6,7
3,7
6,8
Навязывание повышенных гарантийных обязательств
6,1
5,2
6,3
6,6
7,3
4,4
6,7
6,8
Навязывание условий договора, предусматривающих обязательное страхование ответственности поставщика по договору
1,6
1,1
1,4
0,7
1,8
2,2
1,2
1,9
Всего при заключении договора
84,0
77,5
81,9
73,5
87,3
80,0
81,7
87,4
При выполнении условий договора
Нарушение условий заключенного договора по срокам и размерам платежей
9,1
13,5
11,2
17,6
9,1
6,7
10,4
9,7
Сложности с приемкой продукции заказчиком
4,4
4,5
4,2
3,7
1,8
8,9
6,1
9,7
Несанкционированное использование заказчиком интеллектуальной собственности
2,4
4,5
2,8
5,2
1,8
4,4
1,8
2,9
Всего при выполнении условий договора
15,9
22,5
18,1
26,5
12,7
20,0
18,3
12,6
Рассмотрим подробнее проблемы, возникающие у заказчиков при взаимодействии с поставщиками. У промышленных предприятий Заказчиков основные проблемы возникают уже после заключения договора с крупными предприятиями - 58,9%, с малыми предприятиями 63%. Основные из них:
Несоблюдение графика поставок по срокам. Эта проблема в равной степени свойственна как крупное субконтрактному предприятию, так и малому (12.6%, 12,3% соответственно);
Несоблюдение требований по качеству. К крупным предприятиям - субконтракторам претензий к качеству поставляемых изделий меньше, чем к малым (9,5%, 13,6% соответственно), но претензии все равно имеют место;
Невозможность фактического (эффективного) взыскания с поставщика стоимости поставленного некачественного товара, а так же размера ущерба, причиненного третьим лицам в результате нарушения поставщиком требований к товару по качеству. При взаимодействии с крупными предприятиями процент жалоб немного выше, чем с малыми (7,4% и 6,2% соответственно).
Основная проблема, возникающая при работе с малыми предприятиями на стадии «до заключения договора» «использование поставщиком упрощенной системы налогообложения (УСН)».
При работе с крупными предприятиями чаще, чем с малыми возникают две основные проблемы: «длительные сроки согласования заказа» и «невозможность оказывать влияние на производственный процесс поставщика».
Все остальные проблемы варьируются в сторону малого либо крупного предприятия в незначительной степени.
Таблица №.17 Проблемы заказчиков при взаимодействии с поставщиками субконтрактной продукции
В среднем у субконтрактного предприятия при взаимодействии с поставщиками
В среднем у МП при взаимодействии с поставщиками
В среднем у КП при взаимодействии с поставщиками
КП
МП
КП
МП
КП
МП
До заключения договора
Длительные сроки согласования заказа
10,5%
3,7%
11,1%
1,9%
9,1%
2,7%
Завышенные цены
14,7%
9,9%
14,8%
3,8%
15,2%
16,2%
Использование поставщиком упрощенной системы налогообложения (УСН)
0,0%
4,9%
1,9%
1,9%
1,5%
5,4%
Навязывание неудобных условий договора по формам оплаты (высокий % предоплаты и т.д.)
8,4%
7,4%
5,6%
5,7%
7,6%
5,4%
Занижение договорной ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора
7,4%
11,1%
3,7%
11,3%
6,1%
10,8%
Всего до заключения договора
41,1%
37,0%
37,0%
24,5%
39,4%
40,5%
При выполнении условий договора
Несоблюдение графика поставок по срокам
12,6%
12,3%
13,0%
11,3%
13,6%
18,9%
Несоблюдение графика поставок по объемам
8,4%
9,9%
9,3%
11,3%
10,6%
13,5%
Несоблюдение требований по качеству
9,5%
13,6%
9,3%
13,2%
10,6%
18,9%
Несоблюдение договорных условий по маркировке и таре
3,2%
3,7%
13,0%
5,7%
1,5%
8,1%
Невозможность оказывать влияние на производственный процесс поставщика
6,3%
2,5%
3,7%
1,9%
9,1%
2,7%
Сложность взаимодействия со службой логистики поставщика
2,1%
3,7%
9,3%
1,9%
1,5%
2,7%
Передача поставщиком части заказа на субподряд без согласования
3,2%
3,7%
5,6%
7,5%
3,0%
5,4%
Несанкционированное использование интеллектуальной собственности (чертежи и др.), контрафакт
3,2%
3,7%
7,4%
7,5%
3,0%
2,7%
Неисполнение гарантийных обязательств
3,2%
3,7%
3,7%
5,7%
3,0%
2,7%
Невозможность фактического (эффективного) взыскания с поставщика стоимости поставленного некачественного товара, а так же размера ущерба, причиненного третьим лицам в результате нарушения поставщиком требований к товару по качеству
